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苏美:回万博manxbet官网归化妆生意的本质 打造品

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  Vinistyle韩国化妆品专卖店品牌用了2年的时间将美丽带至全国各地,并以独到的商业模式创造令同行赞誉的销售奇迹。而观其背后则是其企业苏美公司历时5载的磨砺与坚持,从韩国最优质的供应商到中国最具特色的终端形象,一路走来,苏美立足行业本质,步步为营,节节胜利。

  著名经济学家早前在接受《化妆品观察》专访时提出了化妆品行业本质“三层阶梯”的观点:产品安全、万博manxbet官网产品功能与品牌共鸣。且不说郎教授对于化妆品行业的探究有多深,其对产业链的研究及在行业本质方面的剖析堪称独树一帜。

  然而,教授“三层阶梯”行业本质论似乎没有触动太多行业人士的神经,反而如今站在渠道变革的路口,仍有大批化妆品企业在苦苦追寻那似有还无的商业模式却又偏偏将消费者和产品等束之高阁。细细揣度,郎教授的观点即便不是行业专家的资深分析,却也恰恰是“旁观者清”的明确表态。

  笔者于此,借郎教授之论,浅析苏美商业模式背后何以立足本质成就单品牌化妆品专卖店的发展之道。

  近年来,随着外资化妆品品牌在本土市场的高歌猛进,一度叱咤风云的本土品牌纷纷被外资品牌纳入靡下。中外化妆品店连锁扩张和老品牌圈地运动达到高点,一时间兵戎相见,硝烟四起。近千家打着韩式噱头的化妆品企业深陷泥潭,产品同质化严重甚至营销套路都相近。这需要创新。苏美深知化妆品行业在国内的蓬勃未来与彼时窘态。Vinistyle的商业模式着力于连锁终端,通过委托韩国一线化妆品企业代工的方式,分别与世界排名前十的火星化学、韩佛、DAVID等七大韩国一线化妆品生产企业建立了战略合作,让中国消费者收获真正有价值的产品。

  从产品研发到外观设计,Vinistyle不断推出适合不同消费群的差异化产品,不同于国内化妆品的“韩国技术,中国制造”, Vinistyle完全韩国原装进口,每一瓶产品都有其专属护照。

  除优化供应商外,2009年,苏美公司在韩国专设海外分社,负责收集韩国化妆品行业的前沿讯息以开展产品设计和研发,同时监督协调上游供应商,疏通货运物流等各关节,确保Vinistyle的卓越产品品质,使其具备一流市场竞争力。

  通过对韩国化妆品新技术趋势和市场流行动态的及时把握,Vinistyle 15天即可向国内输送韩国最新、最炫的时尚体验。

  05年至今,苏美已经在韩国形成4大优质供应商+1家海外分社的上游控局,对上游供应端的重视可见一斑,笔者以为,于此有两点可供行业借鉴:

  第一点,产品品质自不多言,商业的本质是买与卖,渠道的目的是给消费者提供性价比最合理的商品。只有全方位把控上游,才能实现渠道的价值所在,短兵相接的终端才能赢得消费者亲睐。当各种韩国、英国、法国品牌充斥市场时,苏美人很自豪的看到越来越多的消费者对自己的产品情有独钟,2年集结126万会员团体就是最有力的证明。

  第二点,产品研发,视野向前。韩国乃亚洲潮流腹地,无论是化妆品的功能开发还是消费者的美容意识都比较超前,与韩国市场的无缝对接让苏美Vinistyle能够跳出固守一隅闭门造车的尴尬境地,以不断创新终结产品同质化的梦魇,从而从根源避免被拖进价格战黑洞。目前Vinistyle已拥有涵盖基面彩妆、基点彩妆、面部清洁与护理、保养与日常洗护等6大类的300余款单品。

  皮之不存,毛将焉附,产品是企业进行品牌建设永远无法绕开的话题,也是优秀商业模式的根基所在。

  笔者得幸参加5月17日在上海举办的中国化妆品零售业大会,感悟颇多,受益匪浅。其中一场关于伽蓝集团“取消订货会、回归消费者原点”的对话一石激起千层浪,广受业界关注,此举能否顺利走下去,我们拭目以待。

  其实专营店回归消费者绝非偶然,也理应为之。然而重点并非在此,在于回归消费者后企业如何围绕消费者进行角色设定和品牌形象导入,继而实现消费者与品牌的共鸣。

  面对化妆品行业由广告营销走向精细化服务营销的转折机遇,苏美自Vinistyle创建之时便将终端管理作为引发消费者共鸣的主战场,并领先行业提出“化妆+品”的理念:除上文提到的优质产品外,Vinistyle通过化妆实现与消费者在品牌价值层面的最大互动,首创“1小时彩护妆”。

  对比行业奉行的5分钟局部试妆,Vinistyle能够在深入细致的化妆服务中研读消费者心理,从修眉到深度清洁,然后再上彩妆,消费者亲历产品效果的同时潜移默化中感知品牌传达的核心价值“在Vinistyle发现惊喜”,因为每一位消费者不仅享受到明星般的待遇,更是从镜子中惊喜发现自己的不同一面,从而形成根深蒂固的Vinistyle情结。

  Vinistyle的消费人群定位也值得一提,“今日女生明日女人”。化妆品本身是人类追求美丽的产物,自然不能局限年龄,毕竟爱美应该是一种对待生活的态度。

  明星引航的时代,苏美并没有效仿其他品牌对明星代言的狂热追逐,而是特立独行选择了另外一条路携手风靡亚洲动漫界,以“流行杀手”著称的新锐CG插画师李欢,从品牌原型出发,创作多款VINI VINI插画角色,魅惑的色彩风格搭配梦幻般的画面语言渲染个性时尚的购物氛围。

  围绕核心价值“在Vinistyle发现惊喜”,针对独特的消费群定位,提供个性的购物氛围和贴心的化妆服务,无处不在的品牌理念渗透实现消费者对品牌形象的认可与肯定,这是Vinistyle终端管理实现品牌共鸣的链式反应。

  产品安全和产品功能已是许多品牌的重点,要实现品牌的脱颖而出,品牌共鸣担此大责,其也是郎教授行业本质“三层阶梯”的重要一层。顾客是上帝,与君共舞则能实现品牌在消费者心中引吭高歌;忽略消费者,品牌与消费者断层则伴君如伴虎,企业骑虎难下,而商业模式一说更是空谈。

  从跨国整合化妆品产业链的先驱到“1小时彩护妆”体验销售的旗手,再到单品牌化妆品专卖店领域的排头兵……独辟蹊径也好,剑走偏锋也罢,苏美商业模式背后并非如行业其他品牌故弄玄虚般的层峦叠嶂,恰恰相反,却是立足行业本质脚踏实地所铸就的环环相扣。